El lead nurturing es hoy en día una técnica de marketing digital bastante utilizada. Pero… ¿Sabías que ya se usaba hace años como técnica de marketing más tradicional?
¿Qué es el lead nurturing?
Si hablamos de lead nurturing, estamos hablando del trato con los clientes. “Lead” significa, de hecho, posible cliente en inglés. “Nurturing” es literalmente nutrir. Si unimos estos dos conceptos, hallamos rápido el propósito de esta técnica enmarcada dentro del inbound marketing.
Pero un momento, ¿cómo que nutrir a los posibles clientes? Vale, puede sonar un poco raro, pero esto no es más que informales. Nos vamos a centrar en darles toda la información posible durante el proceso de compra. De esta manera, llegan al momento de la conversión con conocimiento sobre nuestra marca y el producto.
De este modo, también es más fácil fidelizar a los clientes.
El origen del lead nurturing
Como hemos comentado, es una técnica que se lleva usando en el mundo del marketing desde hace décadas.
Si se te hace casi imposible como se haría esto antes de la llegada de las tres W, unos ejemplos de lead nurturing de la vieja escuela serían el envío de cartas, las llamadas telefónicas o la producción de revistas y catálogos de marca que se mandaban por correo.
Obviamente, esto se empezó a implementar en el momento en el que las empresas pudieron recoger información de los clientes para crear bases de datos, con sus direcciones y teléfonos, por ejemplo.
Lead nurturing en la actualidad
Con la llegada de internet esto ha cambiado sustancialmente, especialmente porque las bases de datos que se usan en el proceso de lead nurturing ahora se elaboran de manera automática.
Los datos se recogen mediante las cookies o formularios de la propia página web de la empresa o negocio. Una vez que tenemos esta base de datos, se pueden llevar a cabo campañas de email marketing, por ejemplo.
Con el email marketing podemos enviar información crucial para los posibles compradores, además de establecer una conexión directa con ellos. La información que se envíe es sin duda el pilar fundamental, ya que si detectan que tiene alguna intención oculta se pierde por completo la confianza y credibilidad.
La elaboración de los propios contenidos de la web es también clave para un buen lead nurturing. Si estos son de calidad y se aprecia que tienen detrás un mínimo de trabajo, aportarán un cierto valor al lector, que sin duda valorará muy positivamente.
Del mismo modo, aunque intentemos atraer y nutrir a los posibles clientes con contenido informacional de calidad a modo de lead magnet, hay que prestar atención al contenido transaccional de las últimas fases del proceso de compra.
Por ello, para las descripciones de productos, las categorías e incluso los catálogos, hay que hacer que prime la calidad igualmente.
Tampoco podemos obviar el hecho de que no todos los potenciales clientes son iguales. Aquí entra el lead scoring. Este es un sistema por medio del que se clasifica a los clientes según su perfil.
Si establece una gran interacción, si su perfil se parece mucho al del buyer persona o si se encuentra en un momento muy próximo a la conversión, no lo dudes, ahí hay que enfocar los esfuerzos.
