Si quieres aumentar las ventas de tu negocio, tienes que tener una estrategia clara y bien definida. Esto es precisamente lo que te aporta diseñar un pipeline de ventas a la medida de tus necesidades.

Diferencia entre pipeline y funnel

Para empezar vamos a aclarar que estos dos conceptos o sistemas, aunque son parecidos, no son exactamente iguales. Es importante hacer esta aclaración, ya que mucha gente los confunde.
Digamos que el pipeline es una estrategia activa llevada a cabo por un representante de ventas. Las diferentes fases (que ahora veremos) son ejecutadas para conseguir cerrar una venta.

En el caso del funnel, se definen las fases por las que pasa el lead en un proceso de compra. Así, conociéndolas bien, se puede guiar al lead hasta el cierre de la venta de manera menos activa, digamos. Más sutil quizá.
Ambas estrategias son completamente válidas y se habrán de implementar dependiendo del caso concreto y la situación.
Igualmente, las dos pueden tener ciertas variantes en su propia ejecución si se trata de un B2B o un B2C.

Las diferentes fases del pipeline

Podemos diferenciar 6 etapas diferentes a la hora de ejecutar el pipline de ventas. Lo más común es que se use en un negocio B2B, por lo que las explicaciones están centradas en este tipo de negocio.

 

Generación de leads

Una vez establecido el buyer persona, se llevan a cabo campañas de captación de leads, ya sean gratuitas o de pago. El primer paso, por tanto, es darte a conocer a tu público objetivo.

Calificación

Se hace un estudio del lead. De esta manera se discierne si el posible cliente necesita el servicio, puede pagarlo y si es el momento adecuado para encaminarte hacia el cierre de la venta.

Propuesta

Si ha pasado el corte, lo ideal es enviar una propuesta al cliente. Lo mejor es que esta esté lo más personalizada posible. Puedes reforzar este punto fijando ya un seguimiento o una reunión. Has de demostrar el valor de tu marca y dar la confianza necesaria para poder cerrar la venta.

Seguimiento

Esta etapa sirve para poder aclarar cualquier duda que se le presente al cliente. El seguimiento se puede hacer mediante cualquier canal, ya sea correo, teléfono o presencial. De este modo se le puede dar un empujón a tu producto o servicio y así reforzarlo.

Negociación

Básicamente, se trata de acordar un precio, unas condiciones, el servicio concreto… Lo mejor para que ambas partes estén contentas es poner en práctica toda la información que se haya podido obtener en el seguimiento.

Cierre

Los objetivos a atacar en esta última fase del pipeline son claramente todos aquellos que hayan mostrado interés. Con ellos será mucho más fácil cerrar la venta.
Una vez que la venta se ha cerrado, el pipeline habrá cumplido su función. Sin embargo, esto no quiere decir que haya que descuidar las estrategias de posventa y la fidelización del cliente.


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