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Cuando se trata de conseguir que un cliente o usuario prefiera nuestros productos o servicios antes que los de la competencia, la persuasión suele ser una de las principales armas. Sin embargo, utilizarla correctamente dependerá de nuestro conocimiento de las principales técnicas de persuasión.
Y es que no conocer estas técnicas puede llevarnos a confundir los límites entre la persuasión y la manipulación. Por ello, en este post queremos desgranarte a fondo todo sobre las técnicas de persuasión y diferentes maneras de aplicarlas.
¿Nos acompañas a dominar el mundo de la persuasión? ¡Corre, que queda poco tiempo para que puedas hacerlo!
Paso previo: Definición de persuasión
No podemos comenzar a hablar de las técnicas de persuasión si no tenemos claro su concepto. La persuasión no es más que la habilidad para conseguir que otras personas piensen o actúen de una determinada forma, convenciéndolas con argumentos y razones para ello.
Es decir, con la persuasión se actúa sobre la decisión de cada persona a la hora de escoger un producto, contratar un servicio, afiliarse a algún proyecto…etc. En ningún caso se coacciona ni se presiona para que tome su decisión, simplemente se aportan argumentos que pueden hacer que esa persona se piense el paso que va a dar.
Su estudio ha sido vital para conseguir su correcta aplicación. En este sentido aparece la figura de Robert Cialdini, afamado psicólogo de la Universidad de Arizona que estableció, tras una profunda investigación, los seis principios de la persuasión.
Y en base a estos principios, podemos establecer las técnicas de persuasión más importantes, las cuales veremos en el siguiente punto.
6 técnicas de persuasión que debes convencer
Una vez que tenemos claro el concepto de la persuasión y de dónde vienen sus principales técnicas, vamos a entrar en detalle con ellas:
Técnicas de reciprocidad
A través de la reciprocidad, el usuario o cliente se siente en deuda con nosotros de forma totalmente libre. ¿Por qué? Porque le hemos aportado soluciones y alternativas de manera “totalmente desinteresada” y ellos sienten una responsabilidad con nosotros.
Un aporte de valor a través de nuestro blog, una rebaja en nuestros servicios (que previamente tenían estratégicamente un precio más alto), proporcionar obsequios a los futuros clientes… todo ello creará un fuerte lazo de reciprocidad que hará que terminen decidiéndose por nosotros.
De esta forma y sin decírselo de manera directa, será el propio usuario el que se sienta en una especie de deuda con nosotros. Y ahí le habremos persuadido.
Técnicas de escasez
Otra de las principales técnicas de persuasión se basa en el principio de escasez. Básicamente, consiste en enviarle al usuario la señal de que determinado producto o servicio se agota o tiene un descuento limitado.
Esto suele crear una necesidad de “adquirirlo ahora o no poder hacerlo nunca”, lo que determina la acción de comprar. ¿Nunca has visto ofertas que solo duran dos días o un límite de plazas para determinados viajes o convenciones?
Si te fijas, hemos intentado de incorporar esta técnica de persuasión de manera sutil en nuestra introducción… ¡echa un vistazo de nuevo y compruébalo!
Técnicas de aprobación social
Por lo general, el ser humano tiende a pensar que algo es correcto cuando mucha gente lo piense. Y lo mismo ocurre al contrario. Por ello, la aprobación social forma parte de las principales técnicas de persuasión.
En este punto encontramos ejemplos como los testimonios de clientes a la hora de promocionar un producto o la típica frase que hace referencia a que un alto porcentaje de usuarios recomiendan un producto concreto.
Aquí se engloba la creación de tendencias, algo de lo que muchas personas quieren formar parte para sentir esa aprobación social.
Técnicas de compromiso y coherencia
En este tipo de técnicas de persuasión se busca esa necesidad que tiene el consumidor de reafirmarse en su decisión. Suele actuar sobre aquello que le es familiar y eso le termina convenciendo.
Un ejemplo de esta técnica se da mucho en los contratos comerciales, donde se puede llegar a hacer mayor énfasis en términos no tan atractivos tras la firma. El usuario continúa con su decisión por ese compromiso ya realizado.
Esta técnica también actúa a la hora de ofrecer nuevos productos de una misma compañía o productos alternativos tras haberse agotado el que estaba ofertándose en ese momento.
Técnicas de autoridad
Dentro de las técnicas de persuasión más utilizadas, encontramos la de contar con la aportación y recomendación de un referente en el sector. Y es que muchos consumidores tienden a forjar su decisión final porque lo ha recomendado aquella persona que tienen como referente.
En este sentido, podemos encontrar un ejemplo muy actual con el mundo de los influencers. Hoy en día, muchas campañas promocionales giran en torno a estas figuras, cuyas campañas se basan en mostrar y hablar de un determinado producto o servicio, recomendándolo e influyendo en la decisión de compra de sus seguidores.
Técnicas de simpatía
En esta última técnica, encontramos la utilización de rasgos de familiaridad y seguridad de cara a la convicción del usuario. Es decir, un atractivo físico, una forma de vestir, una persona famosa… etc.
Y es que las personas suelen asimilar determinados rasgos y aspectos físicos a sensaciones de éxito, tranquilidad, honestidad…. Por ello, en muchas campañas se utilizan este tipo de figuras famosas, modelos, determinados estilos de vestimenta…etc.
Y hasta aquí nuestra pequeña guía sobre las principales técnicas de persuasión que debes conocer. Recuerda que en BlackBeast, como agencia de marketing digital, conocemos dichas técnicas y podemos ayudarte a aplicarlas en todas tus estrategias.
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