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El funnel de ventas es la herramienta que estás buscando para tu mejorar tu estrategia de captación de clientes, incrementar las ventas y optimizar incluso el posicionamiento web.
En ocasiones, los resultados no dependen de una gran inversión en publicidad. Se trata entonces de encontrar los puntos claves que hacen que un posible cliente se decida o no a realizar una compra.
Mediante un túnel de ventas, es posible detectar oportunidades de mejora, en el proceso de llevar a un cliente potencial hasta el cierre de la venta.
Descubre en este post cuáles son las fases de un funnel de ventas y cómo sacarle el mejor partido para tu negocio y lograr así los mejores resultados.
¿Qué es un funnel de ventas o un embudo de ventas?
Se le llama funnel de ventas al proceso de interacción entre los clientes potenciales y el vendedor o la empresa, desde el primer momento de contacto, hasta que se realiza la venta.
A través de esta herramienta, es posible conocer las necesidades de los clientes e identificar a aquellos que puedan estar interesados para ofrecerles soluciones a su medida a través de nuestros productos y servicios.
Además, permite detectar las causas por las cuales algunos clientes disminuyen su intención de compra con el fin de realizar los ajustes necesarios y conseguir una mejor rentabilidad del negocio.
Aunque esta herramienta se utiliza especialmente en e-commerce, también es aplicable a negocios offline. De su correcta aplicación, puede depender que las cifras de ventas crezcan de manera exponencial.
Términos y conceptos básicos sobre el embudo de marketing
Antes de entrar a analizar cada una de las etapas del funnel de ventas, es importante comprender algunos conceptos claves que veremos a continuación, como: lead, lead nurturing y lead scoring:
- Lead: Hace referencia al registro o captación de datos de personas interesadas en los productos o servicios que ofrece una marca a través de un formulario de registro online o presencial.
- Lead scoring: Es la forma de medir el score o grado de interés que tiene un usuario para determinar la estrategia y poder acompañarlo en el proceso de compra.
- Lead nurturing: Consiste en la creación de relaciones de valor con las personas interesadas en la marca, según el momento de decisión en el que se ubican dentro del funnel de ventas, para acompañarlas y ayudarlas a tomar una decisión.
Etapas o fases del funnel de compra
Para comprender cómo toman decisiones de compra los consumidores, es importante que conozcas en qué consiste cada etapa, cuáles son las estrategias y acciones que deben aplicarse, para convertir a un cliente potencial en un cliente fidelizado.
En la conquista por un posible cliente, también serán relevantes las palabras clave para llegar hasta tu audiencia. Ganar clientes requiere de palabras persuasivas para llamar la atención e impactar en tu público objetivo.
De eso se tratan las etapas del funnel de ventas, de ir conquistando poco a poco y generar confianza.
1ª Etapa – Captación de leads
Esta fase también se conoce como TOFU, acrónimo de Top of the Funnel o entrada al embudo.
Es la primera toma de contacto con las personas que queremos cautivar como clientes a través de contenido de valor para llamar su atención y generar interés.
En esta etapa todavía no se intenta vender nada, sino trabajar más en captar la atención de los consumidores para poder diferenciar tu marca del resto de la competencia.
2ª Etapa – Prospección y clasificación de leads
Es el momento de clasificar los leads obtenidos en la primera fase a través del lead scoring para determinar el grado de interés de los usuarios. Con esta información se define el tipo de contenido apropiado para seguir nutriendo la relación.
Esta es la etapa denominada MOFU, acrónimo de Middle of the Funnel. De una correcta clasificación, depende que el enfoque y los esfuerzos se dirijan a las personas correctas para lograr mejores resultados.
3ª Etapa – Oportunidad
Es el momento en el que el cliente potencial muestra un mayor interés en nuestro contenido y expresa una necesidad.
Es el momento para calificar la oportunidad de venta a través de preguntas clave que se convierten en argumentos para el cierre de la venta.
4ª Etapa – Calificación
Una vez identificadas las necesidades de nuestro contacto, la estrategia es proporcionarles soluciones efectivas a través de nuestros productos o servicios para que tome la decisión de compra.
Esta es la etapa denominada BOFU, acrónimo de Bottom of the Funnel y es el momento clave para lograr la venta.
5ª Etapa – Cierre
En este punto el lead se convierte en cliente, acepta la oferta, realiza el pedido y elige el método de pago de su producto o servicio.
¿Cómo funciona el funnel de ventas en BlackBeast?
Para una mayor ilustración sobre este concepto, te invitamos a conocer cómo funciona el funnel de ventas en nuestra agencia de marketing digital, BlackBeast.
- Etapa de captación de leads: Los visitantes dejan sus datos a través de un formulario, confían en que a cambio de sus datos, recibirán algo que les aportará valor.
- Etapa de prospección: Clasificamos y filtramos los leads que cumplan determinados criterios, para determinar su nivel de interés en el tema, como edad, actividad económica o hobbies.
Por ejemplo, personas mayores de 20 años que tengan un blog, una página web o un e-commerce, que muestran una necesidad de invertir en marketing digital.
- Etapa de oportunidad: Detectamos qué solución podemos ofrecerles de acuerdo a sus necesidades e intereses y les presentamos las mejores opciones y ventajas que puede encontrar en nuestra marca para consolidar su confianza.
- Etapa de calificación: Si el usuario sólo descarga el material gratuito, obtiene un nivel de calificación, si además se suscribe a nuestro blog, nos sigue en las redes sociales o solicita un presupuesto, entendemos que su interés es mayor y la puntuación aumenta.
Por lo tanto, las acciones que realicen nuestros visitantes nos indican qué tipo de servicio requieren y nos dan argumentos para ofrecerles lo que más le conviene.
- Etapa de cierre: Cuando detectamos de forma correcta la necesidad de los visitantes, se consolida la venta. Ellos eligen el paquete de servicios que necesitan y nosotros diseñamos un plan a su medida. Más tarde, el cliente elige el sistema de pago y empezamos a trabajar.
Obviamente el proceso no termina allí, después de atraer y enamorar a nuestros clientes, el siguiente paso es darles un servicio de calidad, para se queden con nosotros y además nos recomienden. Esta es la etapa de mantenimiento, optimización y fidelización.
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